Na hora de decidir para quem entregar a safra, o produtor rural costuma esbarrar em duas opções bem diferentes entre si: vender por meio de uma cooperativa da região ou negociar diretamente com uma comercializadora privada. Wander Aguilera Almeida, empresário, acompanha esse dilema de perto, já que boa parte dos produtores que atende alterna entre as duas formas conforme o ano, a safra e as condições de cada negociação.
Cooperativas respondem por mais da metade de toda a originação de grãos e fibras do país, segundo dados do setor, reunindo mais de um milhão de produtores rurais em milhares de organizações espalhadas pelo território nacional. Esse número mostra como o modelo segue relevante mesmo com o crescimento das comercializadoras privadas na disputa pela mesma produção.
O que muda ao vender pela cooperativa?
Vender pela cooperativa significa, antes de tudo, entrar num modelo coletivo: o produtor se torna cooperado, e os resultados da comercialização são compartilhados entre todos os associados, para o bem e para o mal. Se o negócio fechado em conjunto for vantajoso, todos ganham; se não for, o impacto também é dividido.
Essa lógica coletiva vem acompanhada de benefícios que vão além do preço fechado na venda, expressa Wander Aguilera Almeida. Cooperativas costumam oferecer assistência técnica, acesso a insumos mais baratos por conta da compra em escala, e estrutura própria de armazenagem e logística, tudo isso incluído na relação com o cooperado.
Em troca desses serviços, existem taxas administrativas e um vínculo mais duradouro com a organização. Sair de uma cooperativa, ou negociar fora dela em determinada safra, nem sempre é tão simples quanto simplesmente escolher outro comprador pontual, já que o cooperado costuma ter compromissos assumidos ao longo do ano.
O que muda ao vender direto para uma comercializadora?
Negociar com uma comercializadora privada segue uma lógica mais próxima de uma transação comercial direta. Não existe vínculo societário nem participação nos resultados de outras negociações da empresa, apenas o contrato daquela venda específica, fechado nas condições acertadas entre as partes.
Essa relação mais direta, indicada pelo empresário Wander Aguilera Almeida, costuma dar ao produtor mais liberdade para comparar propostas de diferentes compradores a cada safra, sem o compromisso de manter fidelidade a uma única organização ao longo do tempo.
Por outro lado, o produtor perde o pacote de serviços que normalmente acompanha a relação com uma cooperativa. Assistência técnica, armazenagem e crédito, quando existem nessa modalidade, precisam ser negociados separadamente ou buscados em outro lugar, o que exige mais organização própria por parte de quem produz.
Como decidir entre as duas opções em cada safra?
Não existe resposta única para essa escolha, e é justamente por isso que muitos produtores combinam as duas alternativas ao longo do tempo, vendendo parte da safra pela cooperativa e negociando o restante diretamente com comercializadoras.
Segundo Wander Aguilera Almeida, o que costuma pesar mais na decisão é o momento específico do produtor: quem valoriza estrutura, suporte técnico e previsibilidade tende a se beneficiar mais do modelo cooperativo, enquanto quem busca flexibilidade e liberdade de negociação a cada safra pode preferir o relacionamento direto.
Avaliar os dois modelos sem descartar nenhum de largada, e reconhecer que a mistura entre eles também é uma estratégia válida, costuma ser mais produtivo do que tratar a escolha como uma decisão definitiva e irreversível.
O que fica claro ao comparar os dois caminhos?
Nenhuma das duas opções é superior em todas as situações, e essa é a principal lição para quem está decidindo pela primeira vez. O que funciona bem para um vizinho, com outra estrutura de propriedade, outro perfil de risco e outra relação com o crédito, pode não ser a escolha certa para todo mundo.
No fim, o empresário Wander Aguilera Almeida salienta que entender as diferenças reais entre os dois modelos, e não apenas comparar o preço anunciado por cada um, é o que permite ao produtor tomar uma decisão consciente sobre para quem vender sua produção a cada safra.
